前言：
    “人”是企業(yè)第一生產(chǎn)力的觀點(diǎn)已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所認(rèn)同并實(shí)踐。
    在管理實(shí)踐之中，更有一些企業(yè)把人力資源放在戰(zhàn)略的地位進(jìn)行思考和規(guī)劃，并取得不俗的業(yè)績(jī)。在整個(gè)人力資源管理系統(tǒng)中，培訓(xùn)往往是最不容易做好的環(huán)節(jié)之一。當(dāng)然其中設(shè)計(jì)的因素很多。
    在營(yíng)銷咨詢領(lǐng)域，根據(jù)筆者觀察，為了促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)革新，全面提高銷售人員的素質(zhì)，以創(chuàng)造企業(yè)和銷售人員個(gè)人的更大業(yè)績(jī)，使銷售人員適應(yīng)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，多數(shù)企業(yè)會(huì)采用PDCA（教育培訓(xùn)-提升-再教育培訓(xùn)-再提高）的循環(huán)往復(fù)式銷售培訓(xùn)管理模式。
    于是,銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)規(guī)劃尤其顯得重要.
    下面是筆者個(gè)人的一些觀點(diǎn).
 

一. 企業(yè)銷售培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)置

1、 增長(zhǎng)知識(shí)：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù)，因此，必須具有一定的知識(shí)層次，這是培訓(xùn)的主要目標(biāo)。
2、 提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的本領(lǐng)。對(duì)于銷售員來說，技能的提高不僅僅在于具備一定的銷售能力，如產(chǎn)品的介紹、演示、洽談、成交等方面技巧的提高，還包括市場(chǎng)調(diào)查與分析的能力，對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助的能力與客戶溝通信息情報(bào)的能力等等。
3、 強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來形成的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境。通過培訓(xùn)，使企業(yè)的文化觀念滲透到銷售員的思想意識(shí)中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲的工作熱情。
 

二. 銷售培訓(xùn)的具體內(nèi)容

1. 行業(yè)知識(shí):行業(yè)動(dòng)態(tài),行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),國(guó)家制訂的行業(yè)相關(guān)政策法規(guī),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等.
2. 企業(yè)知識(shí):企業(yè)文化,企業(yè)歷史,企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,企業(yè)目標(biāo)等.
3. 產(chǎn)品知識(shí):產(chǎn)品原理,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),產(chǎn)品性能,優(yōu)劣勢(shì)分析,使用維修保養(yǎng),售后服務(wù).
4. 業(yè)務(wù)規(guī)范:企業(yè)規(guī)章制度,基礎(chǔ)財(cái)務(wù)管理,經(jīng)濟(jì)法,銷售流程,崗位權(quán)利與義務(wù).
5. 市場(chǎng)知識(shí):市場(chǎng)調(diào)查分析,消費(fèi)者心理行為分析,4C,4P,4R市場(chǎng)手段運(yùn)用基礎(chǔ).
6. 銷售準(zhǔn)備:銷售人員必備條件,基本素質(zhì),商務(wù)禮儀,職業(yè)形象塑造,職業(yè)生涯規(guī)劃.
7. 銷售促進(jìn):區(qū)域市場(chǎng)拓展技巧,雙贏談判技巧,客戶管理技巧,團(tuán)隊(duì)合作,時(shí)間管理.
 

三. 銷售培訓(xùn)的方法

    企業(yè)可依據(jù)自身?xiàng)l件,采用內(nèi)訓(xùn)或外訓(xùn)兩種形式.
    外訓(xùn)主要由專業(yè)的咨詢管理公司負(fù)責(zé)實(shí)施,但是培訓(xùn)科目的設(shè)置,應(yīng)依據(jù)兩個(gè)原則:
    一是依據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的主需求課程來設(shè)置內(nèi)容,而不是依靠咨詢公司所能提供的培訓(xùn)項(xiàng)目;
    二是依據(jù)企業(yè)即將要貫徹執(zhí)行的推廣內(nèi)容來設(shè)置,而不是死搬硬套執(zhí)行程序上的內(nèi)容.
內(nèi)訓(xùn)由于成人學(xué)習(xí)能力的差異性比較大,培訓(xùn)形式應(yīng)該豐富多彩,應(yīng)該屏棄傳統(tǒng)的課堂說教式培訓(xùn),多采用案例分析,角色扮演,小組會(huì)議討論,多媒體講義,戶外拓展等互動(dòng)式培訓(xùn)方法,以求最佳的培訓(xùn)效果.
 

四. 銷售培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估

1. 成本-效益評(píng)估
    培訓(xùn)成本主要包含直接成本和間接成本。
    直接成本是指設(shè)備,設(shè)施,人事和和材料四類;
    間接成本是指誤工時(shí)間,儀器損耗,追趕時(shí)間三類.
    培訓(xùn)效益主要包含財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo),財(cái)務(wù)指標(biāo)是指企業(yè)利稅增長(zhǎng)率,銷售管理費(fèi)用降低,銷售收入增長(zhǎng)率;非財(cái)務(wù)指標(biāo)是指市場(chǎng)占有率,企業(yè)排名上升,銷售管理規(guī)范,人員流動(dòng)率,創(chuàng)新能力等.
 

2. 員工滿意度評(píng)估

    培訓(xùn)的員工滿意度主要針對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工滿意度和企業(yè)外部員工滿意度.
    企業(yè)內(nèi)部員工滿意度是指經(jīng)培訓(xùn)后的他人對(duì)培訓(xùn)員工的滿意度和受訓(xùn)員工自身滿意度兩方面,具體表現(xiàn)形式為缺勤率,抱怨率,離職率以及團(tuán)隊(duì)合作溝通等;
    企業(yè)外部員工滿意度是指經(jīng)培訓(xùn)后直接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為最終顧客滿意度(產(chǎn)品投訴率,返修率和忠誠(chéng)度),分銷商滿意度(銷售訂單,經(jīng)銷積極性,產(chǎn)品陳列,銷售目標(biāo));間接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為銀行滿意度(信用等級(jí)),社區(qū)滿意度(社區(qū)環(huán)境勞動(dòng)就業(yè)),政府滿意度(公益事業(yè)).
 

    總之,銷售培訓(xùn)是個(gè)系統(tǒng)的包裝策劃工程,企業(yè)在實(shí)施銷售培訓(xùn)時(shí)從源頭的培訓(xùn)調(diào)查直至培訓(xùn)后的績(jī)效評(píng)估, 應(yīng)作出規(guī)范的適合本企業(yè)現(xiàn)狀的培訓(xùn)流程制度。
    通過培訓(xùn)的執(zhí)行,來激勵(lì)銷售員工創(chuàng)造性地繼承和發(fā)展國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷界多年來的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),提升銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人綜合素質(zhì),并在銷售實(shí)踐中發(fā)揮出巨大的潛力.

 

 

作者：歐陽嚴(yán)明

文章來源：21世紀(jì)人力網(wǎng)