文獻(xiàn)中心
《醫(yī)藥行業(yè)評(píng)述》系列之五：紅海競(jìng)爭(zhēng)反思及藍(lán)海開(kāi)創(chuàng)之道
近年來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)因?yàn)槭茚t(yī)療衛(wèi)生、醫(yī)藥流通、醫(yī)療保險(xiǎn)體制的改革深化和招標(biāo)降價(jià)、新藥評(píng)審注冊(cè)、包裝規(guī)范、“一藥多名”、反商業(yè)賄賂等政策影響，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的生存環(huán)境變得更加嚴(yán)峻。于是，部分企業(yè)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局或選擇黯然退出；但，也有一些企業(yè)另辟蹊徑，找到跨越市場(chǎng)甚至是產(chǎn)業(yè)邊界重建市場(chǎng)的方法，找到了屬于自己的藍(lán)海。
藍(lán)海，按照W.錢(qián)•金教授和勒妮•莫博涅教授的解釋?zhuān)褪秦酱_(kāi)發(fā)的市場(chǎng)空間領(lǐng)域，代表著創(chuàng)造新需求，代表著新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。與藍(lán)海相對(duì)的是紅海，即已知的、競(jìng)爭(zhēng)激烈的、有限的、利潤(rùn)和增長(zhǎng)的前途越來(lái)越黯淡的市場(chǎng)空間。
醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)整頓、規(guī)范風(fēng)暴席卷而來(lái)，醫(yī)藥企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？醫(yī)療衛(wèi)生體制改革繼續(xù)深入推進(jìn)，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)又該如何出招？紅海競(jìng)爭(zhēng)有著什么樣的陷阱？如何走出紅海，尋找屬于自己的藍(lán)海？如何在經(jīng)營(yíng)危機(jī)中尋找轉(zhuǎn)機(jī)？藍(lán)海戰(zhàn)略對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)又有什么樣的意義？這是眾多處于十字路口的醫(yī)藥企業(yè)的集體迷思和困惑。
紅海競(jìng)爭(zhēng)的反思
可能有永遠(yuǎn)繁榮的行業(yè)，那就是醫(yī)藥；但絕沒(méi)有永遠(yuǎn)卓越的公司。目前中國(guó)相當(dāng)一批制藥企業(yè)陷入整體性困境，比如：某些醫(yī)藥并不能象他在家電市場(chǎng)上一樣紅火；某些醫(yī)藥企業(yè)一品獨(dú)大銷(xiāo)量增長(zhǎng)徘徊不前；自2000年以后，某些醫(yī)藥企業(yè)即使是自建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍卻也不能確保產(chǎn)品運(yùn)作成功……
紅海競(jìng)爭(zhēng)有著什么樣的陷阱？為什么某些醫(yī)藥集團(tuán)多元化擴(kuò)張連續(xù)增長(zhǎng)遲緩后宣布收縮業(yè)務(wù)？同時(shí)又有一些藥企在大規(guī)模并購(gòu)后正在步履艱難地謀求突破？為什么國(guó)內(nèi)有些地區(qū)上百家藥企的總體銷(xiāo)量不如另一地區(qū)某一家醫(yī)藥集團(tuán)銷(xiāo)量？為什么與國(guó)外相比我國(guó)沒(méi)有年銷(xiāo)售額上百億的重磅產(chǎn)品？為什么國(guó)內(nèi)藥企沒(méi)有太多自己的專(zhuān)利甚至還要向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)入技術(shù)？是因?yàn)閲?guó)內(nèi)藥企在錯(cuò)誤技術(shù)戰(zhàn)略思維和業(yè)務(wù)模式指導(dǎo)下陷入的困境嗎？失去核心技術(shù)的后果僅僅是產(chǎn)品獲取的成本比其他人高嗎？
宏觀的產(chǎn)業(yè)調(diào)控政策是所有企業(yè)必須關(guān)注的，藍(lán)海戰(zhàn)略必須符合國(guó)家的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)和產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，2006年是我國(guó)實(shí)施“十一五”規(guī)劃的開(kāi)局之年，醫(yī)藥企業(yè)如何把握醫(yī)藥行業(yè)的“十一五”規(guī)劃的政策藍(lán)海？我想，以下幾件事，是廣大醫(yī)藥企業(yè)特別是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)迫在眉睫必須做的事情：
1、診斷戰(zhàn)略決策：透過(guò)“先鋒企業(yè)”分析中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的整體戰(zhàn)略困境，進(jìn)而反思自身的戰(zhàn)略決策；
2、剖析仿創(chuàng)政策：找尋低水平重復(fù)生產(chǎn)的困局與中國(guó)藥企的生產(chǎn)研發(fā)技術(shù)突圍方式；
3、突破慣性思維：顛覆傳統(tǒng)企業(yè)文化，挖掘陷入紅海的根原；
4、解讀行業(yè)規(guī)劃：把握醫(yī)藥行業(yè)“十一五”規(guī)劃等醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新政的政策藍(lán)海；
5、探索制訂方案：從客戶(hù)價(jià)值和供應(yīng)鏈價(jià)值創(chuàng)新來(lái)決定企業(yè)的藍(lán)海戰(zhàn)略開(kāi)創(chuàng)之路；
6、建立實(shí)施系統(tǒng)：實(shí)現(xiàn)企業(yè)藍(lán)海利潤(rùn)的執(zhí)行、控制體系。
藍(lán)海戰(zhàn)略思維
為什么很多企業(yè)“偶然”成功，尋找利潤(rùn)藍(lán)海的規(guī)律性方法是什么？藍(lán)海戰(zhàn)略成功只是偶然的嗎？藍(lán)海戰(zhàn)略對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)又有什么樣的意義？為什么以楊森、阿斯利康、施貴寶、史克、輝瑞為代表的外資藥企十余年如一日在市場(chǎng)上較國(guó)內(nèi)藥企在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)上略勝一籌？為什么象蜀中制藥、葵花藥業(yè)、晨牌藥業(yè)等很多中小企業(yè)找到營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)海而突然崛起？為什么民生藥業(yè)的21金維他、康恩貝的前列康又能迅速跨上銷(xiāo)售的新臺(tái)階？他們業(yè)務(wù)、渠道、市場(chǎng)、品牌上的戰(zhàn)略思維是什么？醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)、醫(yī)藥市場(chǎng)、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)格局發(fā)生了徹底的改變，我們醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略思維該如何變化？
從企業(yè)內(nèi)部角度而言，如何通過(guò)把握客戶(hù)價(jià)值和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈變化的規(guī)律，發(fā)動(dòng)全體員工通過(guò)開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海市場(chǎng)的路徑重新規(guī)劃公司的戰(zhàn)略路線(xiàn)圖？并通過(guò)征求客戶(hù)、供應(yīng)鏈伙伴的意見(jiàn)，確定公司的藍(lán)海戰(zhàn)略？制定了藍(lán)海戰(zhàn)略后，如何抓住經(jīng)營(yíng)模式改造和流程再造中的關(guān)鍵方法，來(lái)實(shí)現(xiàn)制定企業(yè)新制定的藍(lán)海戰(zhàn)略，能達(dá)到迅速而簡(jiǎn)單有效的實(shí)施，進(jìn)入真正的新利潤(rùn)區(qū)？以下是筆者提供的幾條藍(lán)海開(kāi)創(chuàng)之路：
1、多元化藍(lán)海：從產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)整合；
2、專(zhuān)業(yè)化藍(lán)海：從團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)到運(yùn)營(yíng)整合的內(nèi)部能力整合競(jìng)爭(zhēng)；
3、渠道藍(lán)海：從自有渠道到第三方渠道的合作營(yíng)銷(xiāo)；
4、市場(chǎng)藍(lán)海：從第一二終端的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)到第三終端的深度分銷(xiāo)；
5、品牌藍(lán)海：從中國(guó)到全球，醫(yī)藥品牌的國(guó)際化之路；
6、利潤(rùn)藍(lán)海：選擇最適合本土國(guó)情的核心盈利模式。
（待續(xù)）
作者：徐應(yīng)云
本文根據(jù)徐應(yīng)云先生發(fā)言整理；原載《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者�！ �
徐應(yīng)云先生，資深醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，醫(yī)藥行業(yè)工作10余年；某藥企營(yíng)銷(xiāo)副總，兼任采育行（北京）管理咨詢(xún)有限公司特邀顧問(wèn)；國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心特邀講師。曾為哈藥集團(tuán)、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、同仁堂科技、珍視明藥業(yè)、科瑞制藥、香港澳美等20余家醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)大中型工、商企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。曾在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《中國(guó)藥店》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《企業(yè)管理》、《物流》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等30余種醫(yī)藥行業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)主流雜志、報(bào)刊上公開(kāi)發(fā)表過(guò)營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)文章200余篇。聯(lián)系電話(huà)：010-87939695；E-mail: xyyxu@163.com。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)欄：http://www.emkt.com.cn/column/xuyy
